KURZUS: Kereskedelmi ismeretek

MODUL: II. modul: Külkereskedelmi ismeretek

6. lecke: A személyes tárgyalás

| Tanulási útmutató
A lecke eredményes feldolgozásához, a megadott követelmények teljesítéséhez javasoljuk, hogy figyelmesen olvassa át a "Személyes tárgyalás" című fejezetet.
(2. sz. melléklet)
A lecke rávilágít arra, hogy a személyes tárgyalásnak a külkereskedelmi ügylet minden fázisában fontos szerepe van. Ezért a tananyag feldolgozása során pontosan ismerje meg a két elemzett, - a kooperatív és a versengő - tárgyalási stratégiákat és a hozzájuk tartozó taktikákat, módszereket, amelyek eredményes alkalmazása egyúttal a sikeres üzletkötést is megalapozza.
Fogalmak, összefüggések
tisztázandó kérdések a tárgyalási stratégia kialakításához, a személyes tárgyalás folyamatának szakaszai; nyitás, felderítés, AIDA modell elemei, ajánlattétel és alku, megállapodás rögzítése, ratifikálása Az együttműködő, illetve a versengő stratégiák jellemzői, A stratégiákhoz tartozó taktikai elemek
Tevékenységek
A lecke tanulása során kövesse az alábbi utasításokat, végezze el a feladatokat, amelyek segítségével képes lesz a követelmények teljesítésére.
Először olvassa át figyelmesen a leckéhez tartozó anyagot, Jegyezze meg, hogy mi jellemzi a kooperatív, illetve a versengő stratégiák alkalmazását, Írja le, és jegyezze meg, hogy melyek azok a tisztázandó kérdések, amelyek fontosak a tárgyalási stratégia kialakításához, Ismerje a személyes tárgyalás folyamatának szakaszait, tudja ezeket értelmezni; nyitás, felderítés, (AIDA modell elemei) ajánlattétel, alku, megállapodás rögzítése, ratifikálása Ismerje az együttműködő, illetve a versengő stratégiák jellemzőit, illetve az ezekhez tartozó taktikai elemek eszköztárát.
Követelmények
A leckét akkor sikerült megfelelően elsajátítania, ha Ön képes
az előzőekben bemutatott fogalmakat, jellemzőket pontosan meghatározni, meghatározni a kooperatív, illetve a versengő stratégiákat jellemzőik alapján felsorolni/kiválasztani azokat a tisztázandó kérdéseket, amelyek fontosak egy tárgyalási stratégia kialakításához, felsorolni a személyes tárgyalás folyamatának szakaszait, példán keresztül meghatározni, jellemezni: nyitás, felderítés, AIDA modell elemei ajánlattétel és alku, megállapodás rögzítése, ratifikálása példán keresztül az együttműködő, illetve a versengő stratégiákhoz tartozó taktikai elemek eszköztárát felsorolni, azokat jellemezni

| Önellenőrző kérdések
1. A személyes tárgyalás a külkereskedelmi ügylet...
| Minden fázisában,
| Az előkészítés folyamatában,
| A vevőgondozási szakaszban is fontos.
| Az előző válaszok egyike sem igaz.
2. a tárgyalási stratégia és taktika kialakításához tisztázni kell:
| milyen célt kell elérni,
| melyik fuvarozási módot kell alkalmazni,
| mennyi idő áll rendelkezésre a tárgyaláshoz.
3. A személyes tárgyalás folyamatának szakaszai;
| Felderítés- ajánlattétel- meggyőzés- megállapodás- ratifikálás,
| Nyitás- ajánlattétel- alku- figyelem felkeltése- döntés előkészítés- aláírás,
| Nyitás- felderítés- ajánlattétel- alku- megállapodás- ratifikálás,
| Szituáció leírása- probléma leírása- javaslattétel- megoldás-záró formula,
4. A tárgyalási stratégia lehet:
| Belenyugvó,
| Versengő,
| Együttműködő